一、产品抓得准

产品是农机企业生存与发展的根本，凡是能够实现健康发展、取得成功的企业，无一不是赢在产品。

好产品，首先是要确保适用性强、可靠性好、作业效率高，而不是盲目地堆砌配置和虚高参数。可以肯定地讲，凡是能够更好地匹配区域农艺和作业要求的产品，必定会受到当地用户欢迎，进而产生辐射与放大效应。诸如英虎的玉米收获机，就是从河北起步，辐射黄淮海，并逐步向外延伸，取得良好的效果。

好产品，通过精准的定位构筑差异化壁垒，持续收获用户认可与复购，实现结构性增长。如威马农机，就是聚焦丘陵山地小型农机品类，解决区域市场国内小型农机产品“无机可用、无好机可用”的问题，进而扩大出口，实现健康发展。再如湖南农夫机电，企业避开通用拖拉机红海赛道，聚焦南方丘陵山地痛点，专攻轻型履带拖拉机，针对坡地、水田优化底盘、提升爬坡能力，解决山地农机通行难、易陷车的行业痛点，跳出同质化竞争，赢得用户青睐。

产品抓得准，就要尽量避开同质化竞争，摒弃粗放技术路线，深耕细分赛道，以用户真实田间需求定义产品研发，精准匹配用户需求。

二、目标市场对路

据统计，我国规模以上农机制造企业超过2300家，按照规模和实力分类，有行业头部大型企业、中小型企业、微型企业等，不同的企业有不同的经营方式，尤其是在目标市场选择上，大有学问。

我国农业地域差异巨大，东北规模化大地块、黄淮海粮食平原产区、南方丘陵山地、西北特色种植区，对农机的需求截然不同，不存在一款产品通吃全国市场。不少企业经营陷入困境，根源在于盲目铺市场，产品投放后区域作业出现水土不服。市场做得好的农机企业普遍坚持区域深耕策略，建立清晰的市场取舍逻辑。

如规模企业沃得农机，结合自身实力，采取国内、海外双线布局策略，国内稳固水稻主产区收割机优势，海外重点开拓东南亚、中亚市场，棉花收获机出口持续攀升，实现稳步发展。而规模体量位于国内农机行业腰部位置的辽拓大益，企业经营之初就明确其玉米收获机产品针对东北、内蒙等区域进行推广销售，集中优势资源突破核心市场，实现市场与产品精准匹配，近几年快速增长。

三、经营节拍踏得准

农机行业具有典型季节性特征，需求紧跟农时波动，同时行业补贴政策、原材料价格、市场需求持续变化，非常考验企业战略定力与动态调整能力。行业下行，不少企业依旧盲目扩产，最终深陷高库存、资金链紧张困境。而成功企业主动调整节奏，淡季严控产能、消化库存，规避资金占用，持续投入打磨产品，等待市场窗口。

如中国一拖，在市场低谷期，没有跟风打价格战，而是集中精力持续迭代升级动力换挡高端大轮拖产品，抢抓“优机优补”政策红利，并持续加大产品出口，成效显著。再如徐工农机，自入局农机赛道后，采取正向产品开发，打磨产品，并理性控制产能释放节奏，灵活调整渠道政策，稳步拓展经销商体系，实现稳步发展。

四、组建一支愿意拼命干事的团队

团队，始终是农机企业所有资源能够落地的核心保障，市场竞争到最后，本质是组织能力的比拼。很多企业战略规划完善，产品方案可行，最终难以落地，核心问题在于团队能力不足、执行力差。

能够逆势增长的农机企业，核心研发、销售团队常年奔走在田间地头，春耕、“三夏”、秋收关键时期全员驻点市场，第一时间收集农户反馈、解决设备故障。管理层杜绝脱离终端的纸上决策，上下同心，研发、生产、销售、渠道协同作战，快速响应，及时化解各类难题，把经营目标与设想转化为实实在在的市场份额。

对于广大农机企业而言，与其抱怨市场环境低迷，不如向内寻找突破口，夯实自身竞争实力，积蓄能量，在新一轮行业格局重塑中抢占先机，实现增长。

责任编辑：王婧 吉佳